권위가 잘 통하지 않으면 말로 대신해야 하는데, 그것이 바로 협상인 것이다. 협상력이 좋으면 다른 사람과의 관계에서 의사소통 능력이 좋아지고 신뢰를 얻을 수 있게 되며 협상의 중요능력은 갈등을 해결하는 것이다.

그렇다면 협상을 잘하려면 무엇이 중요한가?  우선 나 자신을 알아야 하고 또한 상대방을 알아야 하며 주제를 갖고 interest(요구)를 해야 한다. 그리고 양보할 수  있는 것과 없는 것을 정해놓고 협상에 임해야 된다. 협상은 서로 주고받을 수 있어야  하는 것이다.

그리고 협상에선 단순히 아는 것을 넘어서 상대방의 존재를 인정할 수 있어야 하며, 상대방의 문화, 역사까지도 같이 이해할 수 있어야 한다. 협상은 상대방을 서로 이해할 수 있어야 하며 의견을 교환할 수 있어야 한다. 경쟁적인 사람이 경쟁적인 사람을 만나면 문제가 없으나 협력적인 사람과 만나면 협력적인 사람이 손해를 보게 될 수 있다. 그럴 때는 “속았구나”하며 후회하게 될 수도 있다.

협상할 때는 서로의 요구를 알고  상생의 길을 찾아야 한다. 게임이나 전쟁은 무조건 이겨야 되며 지면 의미가 없다. 이것은 나는 이기고 상대방은 져야 하는 제로점 게임일 뿐이다. 그러나 협상은 그렇지 않다. win(이기다)/lose(잃다) 가 아니라 win/win 해야 된다. 항상 상대방을 인정하면 갈등이 없어진다. 그리고 협상의 요구에 대하여 우선순위를 정해야 하며 합의하지 못할 시에 대비하여 대안을 갖고 있어야 한다. 대안 없이 협상에 임하면 패하기 십상이다.

IMF때 대우자동차 매각 시 포드사와 매각 협상을 하다가 포드사가 포기하자 결국에  GM과의 매각 협상을 지지부진하게 끌고 가다가 형편없는 조건의 계약을 한 경우가 실패사례가 있다. 포드사와는 75억불로 시작한 협상이 GM과는 4억불 플러스 알파 라는 협상을 하여 결국 실패한 협상이 되었다. 그래서 협상과정에서 대안이 없으면 협상 장에 나가지 말아야 한다.

대안을 개발한 후에야 협상에 임해야 되는 것이다. 협상에선   처음부터 Yes를 하지 말아야 한다. No를 하되 상대방이 기분 나쁘지 않게, 상대방의 체면을 존중해 주면서 우호적으로 No를 해야 한다. 그리고 협상을 거부 할 때는 잘  달래야 한다. 그리고 상대를 인정하고 부드럽게 접근하며 설득에 나서야 한다.

설득도 중요한 협상의 하나이다.

사회가 복잡다변화 되면서 갈수록 갈등이 증폭되고 있다. 이럴 때일수록 상대방의 이익을 손상시키지 않으면서 동시에 나의 이익을 추구하는 지혜가 필요하다.